Le marketing sur le lieu de vente (PLV) fait référence aux efforts de merchandising et de promotion qui ont lieu autour de la caisse ou du panier en ligne et des pages de paiement.
Lorsqu'il est réalisé efficacement, le marketing PLV peut contribuer à accroître le potentiel de vente incitative et de vente croisée de votre entreprise, à renforcer votre marque, à améliorer l'expérience des clients et à rehausser l'attrait visuel de votre magasin.
Que signifie plv ?
PLV est l'abréviation de marketing au publicité sur le lieu de vente, un type de campagne de marketing qui peut être utilisé de manière efficace et percutante pour augmenter les ventes aux clients et accroître leurs dépenses par visite dans un environnement de vente au détail.
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Lorsqu'elle est correctement mise en œuvre, une campagne sur le lieu de vente peut être utilisée pour créer des expériences significatives pour le client, créer une notoriété de marque et générer une augmentation des ventes, naturellement sans être envahissante.
Pourquoi le marketing PLV est-il utilisé pour les promotions et les campagnes dans les magasins ?
Créer un point de vente qui parle à vos clients est une stratégie cruciale pour le marketing de votre entreprise.
Bien que les solutions de PLV soient surtout utilisées dans le secteur de la vente au détail, d'autres industries intègrent les PLV dans leurs dépenses de marketing, comme le marché de l'automobile, le marché de l'horticulture et l'industrie du voyage, pour n'en citer que quelques-unes.
La mise en place d'une stratégie PLV réussie dépend du bon timing, du bon design et, surtout, de la cohérence du message utilisé dans le design avec les autres tactiques de marketing.
Comment rendre le PLV efficace ?
Déterminez le type de messages que vous souhaitez promouvoir auprès de vos clients. Les messages les plus courants sont les offres de remise, les promotions de nouveaux produits et les concours.
Le fait de combiner votre stratégie en ligne avec des remises et des promotions peut profiter à votre marque lorsque vous conduisez vos clients en magasin. Il est essentiel d'avoir un message concis tout au long du parcours du client si vous voulez qu'il se convertisse en client à long terme.
Quelle est la différence entre un point d'achat (pop) et un point de vente (plv)
Essentiellement, les deux présentent les produits au client de la même manière. Cependant, ils sont légèrement différents. Le point de vente est une zone dans un magasin où le client effectue la dernière étape de son achat.
La zone des caisses est un endroit clé où l'on trouve généralement des PLV. C'est la dernière étape du parcours d'achat du client, et c'est le dernier point où vous pouvez proposer une nouvelle promotion ou un nouveau produit à essayer.
L'utilisation de PLV de comptoir peut persuader les clients de se séparer de leur argent en achetant un autre produit.
Le point d'achat est la zone stratégiquement choisie pour les produits car il s'agit d'un passage obligé pour les clients, c'est-à-dire que les clients passent par ce point au cours de leur cycle d'achat.
Les étalages de marchandises sont très visibles à cet endroit, c'est pourquoi le placement de promotions sur les nouveaux produits est un excellent moyen de stimuler les ventes.
14 idées de marketing PLV efficaces pour stimuler les ventes
Voici 14 idées de marketing PLV en magasin et en ligne pour stimuler les ventes.
1. Garnissez votre espace caisse de présentoirs
Placez des étagères ou des présentoirs autoportants autour de votre caisse pour mettre en valeur les petits produits bon marché. Cela incitera vos clients à faire des achats pendant qu'ils font la queue et favorisera les achats impulsifs.
Les achats impulsifs peuvent être un excellent moyen de stimuler les ventes, encore plus dans le climat actuel.
Lorsque vous approvisionnez vos rayons en articles d'impulsion, utilisez des produits tels que des collations, de petits accessoires ou d'autres petits articles que les clients peuvent ajouter à leur achat sans trop réfléchir. Une autre stratégie consiste à exposer des articles divers et variés que les clients auraient pu oublier, comme des piles, des briquets et des coupe-ongles.
2. Ajoutez des présentoirs sur le comptoir
En plus de votre zone de caisse, vous pouvez incorporer des présentoirs et capitaliser sur les achats impulsifs sur votre propre comptoir de caisse.
Si vous ne disposez pas d'un grand espace de comptoir, évitez de l'encombrer en incorporant des étagères sous le comptoir pour présenter les produits et inspirer des achats impulsifs.
Créez de petits présentoirs, qui mettent en valeur les articles que les clients peuvent facilement ajouter à leur achat ou les petits produits qu'ils ont peut-être oublié d'acheter.
La stratégie de marketing PLV de comptoir est particulièrement utile si vous n'avez pas beaucoup d'espace autour de votre caisse pour les étagères. L'affichage des produits sur votre comptoir est un excellent moyen d'utiliser l'espace des produits sans prendre d'espace supplémentaire.
Une autre façon d'améliorer vos présentoirs de comptoir est d'utiliser des panneaux d'orientation. Stimulez l'inspiration de vos clients avec des panneaux leur indiquant comment utiliser votre produit ou à quoi il convient le mieux. Si les clients sont en mesure d'imaginer comment ils pourraient utiliser vos produits, ils ressentiront une pression subliminale encore plus forte pour effectuer un achat impulsif.
3. Créez une zone d'échantillonnage
Une autre façon de stimuler l'engagement des clients et les ventes autour de votre PLV est de créer une zone d'échantillonnage ou de démonstration. Qu'il s'agisse de goûter un nouveau snack ou de montrer aux clients comment utiliser un produit vedette, une zone d'échantillonnage est un excellent moyen de faire découvrir de nouveaux produits aux clients et de stimuler vos ventes.
Pour commencer, vous pouvez soit créer vos propres échantillons et votre propre station, soit contacter votre fournisseur pour obtenir des échantillons et des présentoirs. La plupart du temps, les fournisseurs ne rechignent pas à les envoyer gratuitement, et ils incluent souvent une station d'échantillonnage temporaire que vous pouvez utiliser. Sinon, une petite table pliante avec quelques panneaux devrait faire l'affaire.
Installez votre échantillonnage dans la zone la plus proche de la caisse, mais veillez à ce qu'il n'y ait pas trop de monde ni de perturbation dans la file d'attente. Cela vous permettra de profiter des clients sur le point de faire un achat, de stimuler les achats impulsifs et de maintenir l'ordre dans votre zone de caisse.
4. Marchandisage croisé de produits complémentaires
Lorsque les clients sont dans la file d'attente de la caisse ou s'apprêtent à payer, utilisez le marketing PLV pour faire du marchandisage croisé de produits complémentaires. Le marchandisage croisé peut faire gagner du temps aux clients, rendre leur expérience d'achat plus facile et plus pratique, leur rappeler un besoin, susciter des idées et stimuler vos ventes.
Marchandisage croisé : La pratique consistant à présenter ensemble des articles de différentes catégories de produits afin d'inciter les clients à effectuer des achats multiples.
Par exemple, une épicerie peut placer des pâtes et de la crème fraîche près de la caisse afin que les clients puissent facilement ajouter les deux produits à leur panier à la fin de leurs achats.
Ou encore, une boutique peut exposer des écharpes et des chapeaux près de sa PLV pour que les clients puissent trouver en un seul endroit tous les articles indispensables pour la saison froide. Placer des articles qui sont souvent vendus ensemble près de votre PLV est une excellente stratégie de vente incitative.
Vente incitative : Une stratégie de vente dans laquelle vous encouragez les acheteurs à acheter des produits ou des services supplémentaires suggérés qui sont directement liés à l'article d'intérêt initial.
Pour commencer, identifiez les articles qui se complètent et qu'il est logique de vendre ensemble. Parmi ces produits, choisissez ceux qui peuvent facilement s'adapter à votre caisse et qui sont petits et relativement peu coûteux.
N'oubliez pas que, même avec le merchandising croisé sur votre PLV, les produits que vous choisissez doivent appartenir à la catégorie "impulsions", rester petits et faciles à ajouter aux achats des clients.
Faites la promotion de ces produits sur votre PLV et n'oubliez pas la signalisation d'orientation - elle peut être particulièrement utile pour expliquer vos associations de produits et préciser comment les clients peuvent les utiliser ensemble dans leur vie personnelle.
5. Utilisez des appels à l'action convaincants
Utilisez une signalisation d'appel à l'action autour des produits sur votre PLV pour inciter les acheteurs à acheter. Par exemple, le verbiage "essayez-moi", "achetez maintenant" ou "regardez-moi" invite les clients à agir d'une manière ou d'une autre et constitue un excellent moyen de stimuler les achats impulsifs.
Appel à l'action : Terme marketing désignant tout affichage destiné à susciter une réponse immédiate ou une vente.
Faites en sorte que votre appel à l'action soit simple et direct, mais aussi audacieux et accrocheur. Le message doit être court et agréable, et commencer par un verbe fort comme "acheter" ou "essayer" pour inciter à l'action.
Utilisez ensuite d'autres mots comme "le vôtre", "maintenant" et "réduction" pour rendre votre message convaincant et accrocheur. En termes de conception, utilisez des polices et des couleurs vives pour vous assurer que votre signalétique se démarque, et placez-la à hauteur des yeux pour garantir une visibilité maximale.
6. Affichez un code QR à la caisse
La ligne de caisse est un endroit idéal pour utiliser les codes QR afin d'engager les clients avec votre marque et de les inciter à faire des achats pendant qu'ils font la queue. Avec un code QR, les clients peuvent utiliser leur téléphone pour scanner et accéder directement à votre site Web, à vos pages de médias sociaux, à une enquête ou même à des paiements - à vous de voir ce que vous voulez leur montrer.
Les clients qui font la queue pour passer à la caisse ont déjà établi un lien avec votre marque, donc si vous leur offrez plus d'engagement, ils voudront probablement y participer. Placez des codes QR autour de votre caisse pour stimuler l'engagement, promouvoir les ventes en ligne et créer une expérience client passionnante et engageante.
7. Mettez le service clientèle à disposition à la caisse
Veillez à ce que vos clients puissent obtenir de l'aide à la caisse ou à proximité. L'emplacement de votre service clientèle est non seulement logique pour la plupart des acheteurs, mais il contribuera à faire en sorte que les clients puissent faire leurs achats en vivant une expérience positive.
Astuce : Placez des dépliants ou des présentoirs contenant les questions les plus courantes des clients autour de votre PLV. Incluez des éléments comme votre politique de retour, des informations sur le stationnement et les promotions en cours - tout ce que vous pensez que vos clients pourraient avoir besoin ou vouloir savoir.
En fonction de l'espace dont vous disposez, votre bureau de service à la clientèle fera partie de votre station PLV ou sera situé à un bureau séparé.
Équipez votre espace de service d'un manuel des politiques de l'entreprise, de sa propre borne PLV (pour consulter les commandes et traiter les retours et les remboursements) et de toutes les fournitures dont vos associés pourraient avoir besoin pour aider les clients en cas de retour, d'échange ou d'autres problèmes liés aux produits.
8. Attirez les acheteurs en ligne avec la livraison gratuite
Le marketing PLV n'est pas réservé aux magasins de brique et de mortier ; il constitue également un élément important de la création d'une présence en ligne efficace. Lorsqu'il s'agit de sites de commerce électronique, le marketing PLV fait référence à tous les efforts de conception et de marketing qui sont déployés autour du panier d'achat et des pages de paiement.
Tout comme dans les magasins réels, un marketing PLV efficace peut vous aider à stimuler les ventes impulsives, les ventes incitatives et à faciliter les achats de vos clients.
Vos prix d'expédition sont un facteur énorme dans la décision des clients de faire un achat ou non. Vous pouvez prendre de l'avance et inciter les gens à acheter si vous offrez la livraison gratuite. La plus grande considération que vous devrez faire est de savoir combien votre entreprise peut dépenser en frais d'expédition.
En général, les petites entreprises ne sont pas en mesure d'offrir la gratuité des frais de port en tant que politique standard. Il existe cependant plusieurs façons de le faire sans sacrifier vos résultats.
- Achat minimum : Vous pouvez offrir la livraison gratuite dès qu'un client atteint un certain montant d'achat.
- Intégrez les frais d'expédition dans le prix : Vous pouvez offrir la livraison gratuite pour toutes les commandes en augmentant légèrement vos prix pour tenir compte des frais d'expédition.
- Durée limitée : Vous pouvez proposer des promotions d'expédition limitées dans le temps pour encourager les achats pendant les saisons creuses ou pour rester compétitif pendant les périodes de pointe.
- Coupons : Vous pouvez proposer d'échanger des informations par e-mail ou par SMS contre des codes de livraison gratuite.
- Adhésion : Vous pouvez offrir la livraison gratuite aux clients qui ont une adhésion ou qui paient des frais de livraison annuels fixes.
L'un des meilleurs endroits pour annoncer vos offres d'expédition est autour de votre PLV. Affichez vos offres d'expédition autour de l'icône du panier, lorsque les clients ajoutent des articles à leur panier, lorsqu'ils sont dans leur panier et lorsqu'ils saisissent leurs informations. Ainsi, les clients connaîtront vos offres et vos avantages au moment de prendre leur décision d'achat.
9. Suggérer des produits complémentaires à la caisse
Une autre façon de stimuler vos ventes avec le marketing PLV est d'incorporer des suggestions de produits à la caisse. Les recommandations de produits consistent à suggérer des produits similaires ou complémentaires en fonction de ce que les clients consultent ou ont ajouté à leur panier.
Par exemple, si un client a une paire de shorts en jean dans son panier, vous pouvez lui suggérer des hauts et des chaussures assortis qui pourraient faire de cet article une tenue complète. Les suggestions de produits sont une excellente stratégie de vente incitative qui facilite les achats des clients.
10. Afficher les articles récemment consultés
En plus de présenter aux acheteurs en ligne des recommandations de produits, vous pouvez leur rappeler les articles qu'ils ont déjà consultés en tant que technique de marketing PLV.
Leur montrer les produits pour lesquels ils ont montré de l'intérêt est un excellent moyen de leur rappeler les produits précédents et de les inciter à les acheter - parfois, un deuxième rappel suffit. En outre, l'affichage des articles récemment consultés permet aux acheteurs de naviguer plus facilement sur votre site et de retrouver leurs produits préférés.
Incorporez une section "Articles récemment consultés" au bas de la page de votre panier. Vous pouvez également envisager d'utiliser un bouton "Ajout rapide" sur ces produits afin que les clients puissent simplement cliquer dessus sans avoir à quitter leur panier.
Vous éviterez ainsi d'avoir à ajouter un nouvel article au panier lorsque vos clients sont déjà sur la page de paiement et ont probablement terminé leurs achats.
11. Envoyez des e-mails de récupération des paniers abandonnés
En moyenne, entre 70 et 75 % des paniers d'achat en ligne sont abandonnés, ce qui signifie qu'ils ont été remplis mais que l'acheteur est parti avant d'avoir terminé son achat.
Sans aucune infrastructure pour inciter les clients à revenir à leur panier, tous ces paniers sont simplement une cause perdue. En revanche, si votre site Web envoie une série d'e-mails pour rappeler aux clients ce qu'ils ont laissé derrière eux, vous avez plus de chances de transformer cet abandon en vente.
12. Campagne pour une cause
Une autre façon d'enrichir l'expérience de vos clients et d'améliorer le marketing de votre PLV est de créer des partenariats avec des communautés et de les annoncer sur la page ou le comptoir du PLV. Les clients sauront ainsi ce que votre entreprise défend et comment ils peuvent s'impliquer. De plus, l'alignement de votre entreprise sur une cause peut même stimuler vos ventes.
Contactez votre centre de transfusion sanguine local, consultez les pages Facebook des communautés et parlez à votre centre communautaire pour savoir où vous pouvez vous engager.
La cause que vous choisissez, cependant, attirera une certaine clientèle, alors assurez-vous de choisir des groupes et des causes qui correspondent à votre marque et à la façon dont vous voulez représenter votre entreprise.
Lorsque les clients passent à la caisse, ils ont déjà établi un lien avec votre marque et sont prêts à devenir des clients fidèles. C'est donc le moment idéal pour leur faire connaître vos programmes de récompenses, VIP ou de fidélité.
Faites de la publicité pour votre programme de fidélité sur votre PLV afin d'attirer les clients au moment où ils sont le plus engagés envers votre marque et de les transformer en acheteurs fidèles.
En plus de fidéliser les clients pour leurs achats futurs, si vous pouvez proposer une offre d'inscription, la publicité de votre programme de fidélisation sur le PLV incitera également les acheteurs à aller jusqu'au bout de leur achat, voire à acheter davantage.
Par exemple, un client est sur le point d'acheter une bougie sur votre site, et un coupon de réduction de 15 % pour les membres de votre programme de fidélité apparaît sur la table au moment du paiement. Non seulement le client sera plus enclin à acheter la bougie, mais il sera également incité à faire un achat plus important à ce moment-là pour maximiser le coupon.
Je suggère d'avoir un point d'inscription sur votre panier d'achat et sur les pages de paiement. J'inviterais également les clients à se réinscrire sur la page de confirmation de la commande. Ces trois emplacements devraient permettre aux clients de trouver facilement des possibilités d'inscription à tout moment, et leur rappeler l'opportunité juste avant qu'ils ne quittent votre site.
13. Incorporez des kiosques en libre-service
Une autre façon d'améliorer votre processus de paiement et de renforcer votre marketing PLV est d'incorporer une borne de paiement en libre-service dans votre magasin. Il s'agit d'un dispositif comprenant un écran numérique, un lecteur de codes-barres et une zone de conditionnement que les clients peuvent utiliser pour passer à la caisse et compléter leurs achats.
Les caisses en libre-service ajouteront non seulement une touche de haute technologie à votre magasin, mais elles permettront également d'éviter les files d'attente, améliorant ainsi l'expérience de vos clients. Il a également été démontré qu'elles permettent d'augmenter la valeur des tickets, ce qui stimule les ventes. La majorité des clients préfèrent même les bornes en libre-service pour leur commodité.
14. Faites de la publicité pour vos pages de médias sociaux
Une autre technique de marketing PLV que vous pouvez utiliser consiste à faire de la publicité pour vos pages de médias sociaux près de votre caisse ou sur celle-ci. Ajoutez des affiches, des codes QR et des prospectus qui font la publicité de vos médias sociaux.
Comme nous l'avons évoqué, les acheteurs qui attendent dans la file d'attente de votre caisse ont déjà établi un lien avec votre marque et aiment vos produits, alors capitalisez sur ce lien et cherchez à l'approfondir en leur offrant une nouvelle possibilité d'engagement et un moyen de se tenir au courant de votre activité.
Utilisez un langage fort et orienté vers l'action sur votre affichage sur les médias sociaux et faites tout ce que vous pouvez pour que les clients puissent vous trouver et vous suivre facilement. Vous ne voulez pas créer trop d'obstacles, car cela les dissuadera.
Vous pouvez même adoucir l'affaire en proposant une promotion pour ceux qui suivent votre marque sur les réseaux sociaux, par exemple une remise de 15 % sur un achat pour chaque nouvelle plateforme qu'ils suivent.
Conclusion
Le marketing PLV est un excellent moyen d'augmenter vos revenus, de renforcer votre marque et de susciter des achats impulsifs juste avant l'achat.
Que ce soit en magasin ou en ligne, le marketing PLV est essentiel au succès de votre entreprise et à la satisfaction de vos clients. Utilisez les conseils ci-dessus pour créer une campagne de marketing PLV efficace et regardez votre entreprise se développer.
