L'excitation d'ajouter un nouveau produit à votre inventaire peut rapidement être éclipsée par le souci de savoir exactement à quel prix vous devez fixer vos produits.
Si vous fixez un prix trop élevé, vous risquez de vous exclure du marché et donc de ne pas réaliser de ventes. Si vous fixez un prix trop bas, votre public cible risque de considérer votre produit comme trop bon marché pour être de bonne qualité - et vous ne réaliserez donc toujours pas de ventes.
Dans le cas contraire, vous pouvez réaliser de nombreuses ventes, mais un bénéfice dérisoire qui ne vous permettra pas de maintenir votre activité !
Fixer le prix de vos produits, c'est trouver un équilibre, mais bien sûr, c'est souvent plus facile à dire qu'à faire. Comprendre comment fixer le prix de vos produits est le fondement de la prospérité de votre entreprise.
Il n'existe pas de formule magique pour fixer le prix de vos produits, car cela dépend de plusieurs facteurs :
- Votre produit
- Vos coûts de production et vos frais professionnels
- Votre marché cible
- Vos objectifs de revenus
- Les prix de vos concurrents
Chaque entreprise aura des réponses différentes à ces facteurs clés, mais même dans ce cas, la façon de fixer le prix de vos produits ne se résume pas à des chiffres. En fait, le traitement des chiffres est probablement la partie la plus facile de tout le processus.
En théorie, il est très facile de calculer le prix de votre produit, car il s'agit d'une équation très simple basée sur votre marge bénéficiaire souhaitée (votre prix de vente moins vos coûts) :
- Quel est le bénéfice que vous voulez réaliser ? Disons 5 € par unité vendue
- Quels sont les coûts et dépenses totaux de votre produit ? Disons 20 € par unité
- Prix de vente au seuil de rentabilité : 20 € (votre dépense totale)
- Coût de vente pour réaliser un profit de 5 € par unité : 25 €
Vous devez comprendre que le prix de votre produit est ce qui fera vivre votre entreprise et qu'un bénéfice décent est donc essentiel. Si vous êtes déficitaire ou si vous n'arrivez pas à atteindre le seuil de rentabilité, le développement de votre entreprise sera long et difficile.
Donc, en théorie, vous fixerez le prix de votre produit en tenant compte du bénéfice souhaité. Mais comment savez-vous que vous pourrez fixer le prix de votre produit à 25 €, par exemple, et qu'il se vendra sans difficulté à ce prix ?
Vous ne le savez pas. Pas sans tenir compte de tous les autres facteurs qui entrent en jeu lorsque vous décidez du prix de vos produits.
Mais avant de décider de la stratégie de tarification de vos produits - et il y en a plusieurs - il y a un point super important que vous devez examiner en priorité en utilisant des informations qui vous sont facilement accessibles gratuitement.
Combien votre client cible est-il prêt à dépenser pour votre produit ?
Vous ne devriez jamais essayer de fixer le prix de vos produits sans avoir au préalable réalisé une étude de marché. Oui, cela peut prendre du temps, mais c'est une étape qui en vaut la peine, car il est essentiel de comprendre le prix que votre marché cible est prêt à payer pour votre produit.
- Tout d'abord, utilisez les prix de vos concurrents comme point de départ pour évaluer le marché. Vous devez choisir des produits similaires pour obtenir une comparaison précise.
- Ensuite, réalisez un sondage ou une enquête informelle par courriel ou sur les médias sociaux en demandant aux gens dans quelle gamme de prix ils seraient prêts à payer pour le produit (hypothétiquement).
- Vous pouvez même charger une agence tierce de recueillir ce type de données de marché pour vous.
L'information que vous recherchez lorsque vous décidez du prix de vos produits est une idée de ce que la majorité de votre public cible s'attend à payer pour votre produit.
Au cours de votre recherche, il est probable que le prix que vous obtiendrez pourra se situer dans une large gamme, mais cela vous donne des paramètres de départ pour travailler, et vous pouvez utiliser ces informations pour vous aider dans votre stratégie de tarification des produits.
En fait, quelle que soit la stratégie de tarification que vous utilisez, tant qu'elle s'inscrit dans les paramètres que vous avez étudiés, elle vaut la peine d'être testée.
N'oubliez pas que votre prix final n'est pas figé ! Ce n'est pas parce que vous lancez un produit à un prix donné que vous ne devez pas le modifier - en fait, il est probable que vous devrez procéder à des ajustements en fonction de la demande des clients, d'une fluctuation des frais ou des dépenses et, bien sûr, du comportement de vos concurrents.
Pour rester maître du jeu de la tarification de vos produits, vous devez suivre de près les habitudes d'achat de vos clients et être prêt à modifier vos prix si nécessaire.
Ainsi, une fois que vous avez déterminé vos paramètres de tarification à partir de votre étude de marché initiale, comment devez-vous fixer le prix de votre produit ?
Comment fixer le prix de ses produits : 5 choses à considérer
1. Savoir où va le marché
Est-ce que vous consultez régulièrement les nouvelles du secteur, lisez des livres blancs, suivez les tendances du marché et l'introduction de produits nouveaux ou améliorés ?
Si vous ne le faites pas, comment allez-vous repérer les tendances susceptibles d'avoir un impact sur la demande ou les ventes futures de votre produit - et, en fin de compte, sur vos prix ?
Un changement dans le marché est l'un des principaux facteurs susceptibles de vous inciter à modifier votre prix. Par exemple, si votre produit est saisonnier, comme les vêtements d'été, une mauvaise saison sur le plan météorologique influencera les ventes - et les prix.
Si vous êtes dans le créneau de la beauté et qu'un ingrédient ou un produit spécifique fait l'objet d'une nouvelle réglementation, vous aurez peut-être une période limitée pour écouler le stock actuel.
Si votre produit n'est pas respectueux de l'environnement, vous devrez peut-être modifier son prix pour répondre aux besoins en constante évolution du public soucieux de l'environnement.
Les facteurs varieront toujours considérablement d'une niche à l'autre, il est donc essentiel d'être à l'affût et de modifier vos prix sur la base de décisions éclairées découlant des tendances actuelles du marché.
2. Surveillez vos prix
Vous devez non seulement surveiller le marché et savoir où il va, mais aussi les prix de vos produits sur une base individuelle. En d'autres termes, au cas par cas, chacun de vos produits est-il rentable ? Cela est différent de l'examen de votre rentabilité en tant qu'entreprise dans son ensemble.
N'oubliez pas que votre objectif de chiffre d'affaires - qui fait partie de la manière dont vous déterminez votre bénéfice - doit être atteint par tous les produits, et pas seulement par un ou deux produits les plus vendus.
Surveiller les prix de vos concurrents est le moyen le plus simple de rester informé des fluctuations de prix, ce qui vous aidera à déterminer le prix de vos produits.
Il n'est pas nécessaire de les surveiller tous les jours, mais il suffit d'effectuer quelques vérifications nécessaires une fois par semaine pour repérer tout changement de prix significatif et en étudier les raisons.
Vous devriez également demander régulièrement à vos clients de vous donner leur avis sur vos prix. Envoyez un courriel, invitez-les à participer à un sondage ou à une enquête en échange d'un bon d'achat ou d'une autre incitation.
L'opinion de vos clients réels compte, car ils ont déjà investi dans votre produit. En outre, vous démontrez ainsi que vous vous souciez réellement de votre entreprise, de votre réputation et de vos clients.
3. Augmentez vos prix régulièrement
Supposons que vous ayez fixé votre prix, que vous vous teniez au courant de vos concurrents, que vous soyez au courant des nouveaux produits sur le marché et que votre produit se vende à un rythme régulier.
Devriez-vous augmenter votre prix - ou est-ce une décision risquée ?
La réponse directe est que vous ne devez jamais avoir peur de tester de nouveaux prix, de nouvelles offres ou de nouvelles combinaisons (telles que les offres groupées - nous y reviendrons bientôt) qui pourraient vous aider à vendre davantage de produits et, en fin de compte, à augmenter vos bénéfices.
Il est probable qu'à un moment donné de votre activité, vous devrez de toute façon augmenter vos prix, car si vous ne le faites pas, vous ne gérez pas votre entreprise en pensant réellement à l'avenir.
Donc, augmentez vos prix et testez de nouvelles offres chaque mois et surveillez toute augmentation ou diminution des commandes générées. Vous constaterez une réaction assez rapide dans les deux cas, mais il est intéressant de noter que les augmentations de prix sont plus facilement acceptées en période de prospérité économique !
Ce qui est vraiment intéressant, c'est que si vous voyez vos concurrents augmenter leurs prix en même temps que les vôtres, vous savez que vous avez fait un changement positif qui fonctionne !
Si un prix ou une offre particulière ne fonctionne pas, ne paniquez pas, essayez simplement quelque chose de nouveau. Il est essentiel de tester et de surveiller en permanence votre activité pour rester compétitif dans votre niche, mais aussi pour réaliser les bénéfices que vous méritez.
Astuce : N'aliénez pas vos clients en augmentant brutalement vos prix du jour au lendemain. Faites de petits incréments sur une certaine période plutôt que de faire un bond en avant. Cela se voit moins, ne fait pas fuir les clients et est plus facilement accepté !
4. Ne baissez vos prix que lorsque c'est nécessaire
Baisser les prix n'est généralement pas une bonne stratégie - sauf si c'est fait pour des raisons stratégiques. Par exemple, vous voulez peut-être essayer de vous emparer rapidement de la part de marché et avoir un prix super compétitif vous permettra de le faire.
Peut-être vos concurrents ont-ils tous baissé leurs prix et vous ne faites que suivre le mouvement - ce qui ne signifie pas nécessairement que vous devriez le faire.
Vous avez peut-être des stocks excédentaires à écouler ou une ligne abandonnée. Ce sont toutes des raisons légitimes pour lesquelles vous pouvez penser que vous devez baisser vos prix.
La pratique consistant à augmenter vos prix et à tester différentes offres ne sera pas toujours couronnée de succès. Si vous fixez un prix trop élevé, vous risquez de passer à côté de votre public cible, mais cela ne signifie pas nécessairement que vous devez automatiquement baisser votre prix à l'origine.
Au contraire, maintenez votre prix élevé, mais ajoutez quelque chose de gratuit pour inciter les consommateurs à essayer votre produit. Cela permet également de susciter l'intérêt pour votre produit et, bien sûr, pour votre marché.
Tout le monde aime avoir quelque chose pour rien, donc en ajoutant un élément gratuit, votre client a l'impression d'obtenir plus de valeur pour le prix plus élevé qu'il paie - et il n'est pas si inquiet de le payer !
5. Utilisez la stratégie de tarification groupée
Les offres groupées se produisent tout le temps, juste sous votre nez, mais il est probable que vous ne les reconnaissiez pas comme telles.
Il s'agit de la vente groupée de plusieurs produits à un prix unique. Par exemple, un paquet de trois t-shirts, ou cinq paires de chaussettes, deux oreillers.
Ou encore des produits connexes comme un ensemble brosse et peigne, un shampooing et un après-shampooing, et parfois des produits complémentaires comme un sac à main et un porte-monnaie ou une console d'ordinateur portable avec un jeu.
Une étude a révélé que les offres groupées de produits connexes peuvent aider à mieux vendre les produits - et vous pouvez utiliser cette stratégie pour augmenter votre prix en fonction de la "valeur perçue".
La valeur perçue est simplement l'évaluation par les clients d'un produit ou d'un service par rapport à des produits similaires.
Lorsqu'un client a le sentiment d'obtenir de la valeur, il est moins enclin à se préoccuper du prix. Vous pouvez donc regrouper plusieurs produits et fixer votre prix en conséquence - souvent plus élevé que celui de vos concurrents - et continuer à réaliser des ventes.
L'autre avantage est que vous proposez alors quelque chose d'unique, ce qui rend plus difficile pour les acheteurs de comparer les prix entre eux.
Astuce supplémentaire : N'oubliez pas de réévaluer régulièrement vos coûts ! Pour être en mesure de fixer les prix et de vendre à profit, vous devez acheter votre stock au bon prix. Si vous avez du mal à vendre avec un bénéfice acceptable, envisagez de négocier avec votre fournisseur afin de dégager une marge plus importante, ou examinez les autres coûts et frais qui entrent dans votre prix d'équilibre. Si vous pouvez les réduire, vous aurez une plus grande marge de manœuvre pour déterminer le prix de vos produits.
Conclusion
Comprendre votre marché, puis tester ce marché, est la clé pour apprendre à fixer le prix de vos produits afin de permettre la croissance d'une entreprise durable. En fixant le prix de vos produits de manière réfléchie et en l'ajustant régulièrement, vous découvrirez le prix qui convertit le mieux. Des rendements optimaux peuvent alors être obtenus par un contrôle continu.
