Stratégies de vente : 5 à essayer (et comment créer la vôtre)

Mis à jour le 28 septembre 2023

Que vous vendiez un logiciel ultramoderne ou les meilleurs petits gâteaux de la ville, vous avez besoin d'un plan rationalisé pour le vendre. Aussi formidables que soient les logiciels et les petits gâteaux, ils ne se vendent pas tout seuls - c'est à votre stratégie de vente qu'il revient de le faire.

Une stratégie de vente efficace permet de s'assurer que tous les membres de l'équipe connaissent les objectifs de chiffre d'affaires, les stratégies et les processus approuvés, les messages de vente et ce à quoi ressemble la réussite dans leur rôle.

Donnez à votre équipe de vente un avantage concurrentiel en la dotant d'un plan de stratégie commerciale complet qui lui permettra de vendre avec succès. Utilisez notre structure en huit étapes pour créer un plan de vente qui fonctionne, et vous serez sur la bonne voie pour attirer plus de prospects qualifiés et augmenter votre chiffre d'affaires.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est une compilation détaillée des objectifs de l'organisation, de la structure et des responsabilités de l'équipe, des données du marché existant, des profils des clients et d'autres détails clés qui ont un impact sur le succès ou l'échec de vos efforts de vente.

Importance d'une stratégie de vente

Une stratégie de vente bien planifiée est indispensable à toute organisation orientée vers la croissance.

L'objectif d'un plan de vente est d'élaborer toute la stratégie en amont afin de vous préparer à l'avenir et d'anticiper les problèmes, d'identifier votre client idéal et de vous adresser directement à lui, et de vous assurer que votre positionnement sur le marché et vos stratégies de vente sont prêts à l'emploi.

L'élaboration d'une stratégie consiste à planifier dès le départ, de sorte que vous ne soyez pas constamment en train de réparer les dégâts après avoir décidé d'improviser. C'est comme si vous établissiez une carte routière détaillée de votre destination finale avant de partir en voyage, afin d'éliminer les risques de vous retrouver sur une route sans issue et sans station-service en vue.

Méthodologies de vente entrantes et sortantes

Quelle que soit votre organisation, vous utiliserez l'un des deux types de méthodologies de vente suivants : la vente par approche directe ou la vente par approche indirecte.

• Stratégie de vente entrante : détermine comment vous allez attirer de nouveaux clients sans leur faire de propositions et comment vous attendez de vos représentants qu'ils traitent les clients potentiels qui vous contactent via votre site web, les médias sociaux, le courrier électronique ou un autre canal.
• Stratégie de vente sortante : elle définit les canaux que les représentants doivent utiliser pour rechercher des acheteurs potentiels et les actions qu'ils doivent entreprendre à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Types de stratégies de vente

Tout comme les différents types d'entreprises répondent à des besoins uniques, il existe différentes stratégies de vente qui leur sont adaptées. Le choix de la bonne approche pour votre entreprise est essentiel pour vous assurer que vous ne tirez pas plus sur la corde que vous ne le devez.

Vente basée sur la valeur

Généralement considérée comme l'une des stratégies de vente les plus efficaces, la vente basée sur la valeur met l'accent sur la manière dont un produit ou un service profitera au client ou résoudra un problème qu'il rencontre.

En décrivant brièvement l'application d'un produit, vous obtiendrez généralement de meilleurs résultats qu'en énumérant une liste de spécifications techniques et de jargon propre au secteur, qui risquent d'embrouiller les clients les moins informés.

Un inconvénient potentiel est que dans les secteurs où le produit ou le service partage des attributs et des résultats similaires (comme les applications SaaS ou la planification financière), la "valeur" se résume généralement au prix, ce qui signifie que vous risquez de subir une baisse de salaire substantielle sur des marchés sursaturés.

Conseil : Restez honnête et authentique tout au long de vos conversations avec les prospects afin de gagner leur confiance, et écoutez attentivement leurs expériences personnelles. Leurs expériences doivent vous permettre de déterminer les avantages que vous mettez en avant - des éléments tels que la rationalisation des opérations, les économies de coûts ou l'augmentation de la productivité mettront en évidence la valeur de votre produit.

La vente consultative

La stratégie de vente consultative encourage les représentants à jouer le rôle de conseiller plutôt que celui de vendeur traditionnel qui propose un produit. Les représentants de la vente consultative ont pour objectif d'éduquer les clients et de leur présenter des solutions à leurs problèmes.

Cette stratégie partage certains des principes fondamentaux de la vente basée sur la valeur. Toutefois, elle se distingue par le fait que votre équipe partage des connaissances et des ressources spécifiques au secteur, ce qui ajoute de la valeur pour le client.

Conseil : Tous les représentants doivent s'imposer comme des experts en la matière et être capables de répondre à des questions sur les meilleures pratiques et les applications.

La vente SPIN

SPIN est un acronyme pour :

• Situation : Apprenez-en plus sur la situation actuelle de votre prospect.
• Problème : Identifiez un problème spécifique que votre prospect rencontre et que vous pouvez résoudre.
• Implication : Posez des questions hypothétiques pour mieux comprendre à quoi ressemblerait la mise en œuvre de votre produit.
• Nécessité-Paiement : Déterminez si votre produit convient au prospect et s'il est prêt à l'acheter.

Le succès de la vente SPIN repose sur le fait que les agents posent des questions stratégiques dans ces quatre catégories et y répondent au bon moment. La méthodologie de vente est axée sur l'établissement de relations, ce qui permet aux agents de créer un climat de confiance avec les clients et de conclure des affaires complexes.

La vente SPIN est le meilleur choix pour les affaires complexes car elle permet à vos agents de.. :

• Comprendre la situation et les besoins actuels de l'acheteur.
• Identifier les points douloureux et les frustrations.
• Discuter des avantages et des inconvénients des différentes solutions et de leurs impacts potentiels.
• Présenter des produits ou des services en adoptant une approche centrée sur le client.

Conseil : lorsque vous concluez une affaire importante, concentrez-vous sur les caractéristiques, les spécifications et les fonctionnalités. Les grandes entreprises savent généralement exactement ce dont elles ont besoin et souhaitent obtenir des informations de base pour déterminer si votre produit leur convient.

Vente de solutions

Lorsqu'il s'agit de vendre des solutions, il est impératif de se plonger dans l'entreprise de votre prospect pour comprendre son produit, ses clients cibles, ses besoins, ses points faibles et sa proposition de valeur unique. Ces informations aideront vos représentants à recommander des solutions à des problèmes très spécifiques plutôt que de proposer une solution à large spectre en utilisant une approche unique.

La vente de solutions fonctionne mieux lorsque les commerciaux comprennent clairement le problème d'un prospect et disposent des données nécessaires pour fournir des recommandations fondées sur des données.

Conseil : Évitez de vendre aux clients des produits dont ils n'ont pas besoin. Cela peut contribuer à réduire le taux d'attrition et la frustration des clients et à accroître leur confiance dans les futures situations de vente.

La vente par défi

La vente par défi s'inspire des processus, des messages et des stratégies de clôture utilisés par les commerciaux les plus performants de l'équipe. Ces commerciaux les plus performants sont connus sous le nom de "challengers" et suivent un processus simple : enseigner, adapter et prendre le contrôle.

Les entreprises qui utilisent la méthodologie de vente Challenger encouragent tous les membres de l'équipe commerciale à vendre davantage comme ces représentants hors pair, quelle que soit leur personnalité commerciale.

Selon la méthodologie de vente par défi, il existe cinq types de vendeurs, chacun ayant ses forces et ses faiblesses.

Le challenger

Cette personne offre de nouvelles perspectives, se tient au courant des tendances du secteur et a perfectionné son discours : Apprenez au client quelque chose de précieux, adaptez votre discours et prenez le contrôle de la conversation.

Le développeur de relations

Ce type de représentant s'efforce d'établir des liens significatifs avec les clients potentiels afin de gagner leur confiance et d'augmenter la probabilité d'une vente. Il a tendance à s'épanouir dans le cadre d'une stratégie consultative.

Le travailleur acharné

Ce vendeur connaît les tenants et les aboutissants de chaque offre et a une éthique de travail admirable. Il est motivé et obtient souvent des taux de réussite élevés.

Le loup solitaire

Le loup solitaire possède un grand instinct et peut généralement conquérir seul des comptes de grande valeur. Son dynamisme et son assurance sont les clés de sa réussite.

La personne qui résout les problèmes

Ce représentant comprend que les détails ont de l'importance et s'épanouit en trouvant des solutions personnalisées aux problèmes des clients. Il a tendance à adopter une approche de la vente axée sur le service à la clientèle.

Conseil : Utilisez la stratégie de vente Challenger dans les secteurs à évolution rapide et dans les grandes organisations où les entreprises et leurs représentants bénéficient d'une approche uniforme de la vente.

Élaborer une stratégie de vente efficace en 8 étapes

Votre plan de vente doit décrire clairement les objectifs, le positionnement du produit, les clients idéaux, les activités du portefeuille et toute autre information susceptible d'aider votre équipe à réaliser davantage de ventes.

Votre plan de stratégie commerciale peut (et doit) être adapté à votre modèle d'entreprise, mais le cadre suivant constitue un bon point de départ.

1. Fixer des objectifs de vente

Vos objectifs de vente orientent l'ensemble de votre stratégie et servent de cibles à votre équipe. Toutefois, un objectif trop ambitieux peut entraîner un épuisement professionnel et nuire au moral des troupes, tandis qu'un objectif pas assez ambitieux ralentit les progrès.

La clé de la fixation d'objectifs consiste à trouver un juste milieu où les objectifs sont réalistes et réalisables. Voici quelques conseils pour vous assurer que vos objectifs se situent bien dans votre zone de confort.

• Évaluez les ressources de votre entreprise : Quelles sont les ressources dont dispose votre service commercial et comment peuvent-elles aider ou empêcher votre équipe d'atteindre ses objectifs ? Avez-vous suffisamment de vendeurs ? Disposez-vous des outils de vente adéquats pour faire progresser rapidement les clients potentiels dans le processus de vente ? Assurez-vous que vos activités sont bien positionnées pour réussir.
• Examinez les données relatives aux clients antérieurs : Il est important de fixer des objectifs raisonnables pour l'année à venir. Il se peut qu'un nombre important de clients aient quitté l'entreprise l'année dernière et que votre objectif soit d'améliorer la fidélisation. Ou bien vous disposez d'une équipe de vente plus étoffée, capable de traiter un volume plus important, et vous souhaitez donc vous concentrer sur la définition de stratégies d'acquisition de clients. Utilisez vos données pour définir des objectifs réalistes et utiles pour votre équipe de vente.
• Utilisez le modèle S.M.A.R.T : Les objectifs réalisables sont spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps Voici quelques exemples d'objectifs de vente S.M.A.R.T. : "Augmenter la taille des contrats de 35 % grâce aux ventes incitatives" ou "réaliser un chiffre d'affaires d'un million d'euros au cours de l'année 2024".

Une fois que vous avez fixé vos objectifs de vente globaux, travaillez à rebours. Fixez des échéances réalistes à court terme pour les mesures que votre service commercial et vos représentants doivent prendre pour atteindre vos objectifs.

2. Définissez votre proposition de valeur unique

Définissez une proposition de vente unique (PVU) que tout le monde comprend et peut exprimer clairement. C'est ce qui permet à votre produit ou service de se démarquer de la concurrence, même si vos prix et vos offres sont pratiquement identiques sur le papier.

Chaque vendeur peut avoir sa propre opinion sur ce qui rend vos produits si bons, mais il doit aussi y avoir une valeur singulière qui est distincte de votre organisation et que l'équipe défend. Si vous ne parvenez pas à exprimer clairement la valeur unique de votre marque, il est peu probable que vous puissiez vendre votre produit ou service.

Voici quelques moyens de créer une PVU irrésistible :

• Examinez votre passé : Discutez avec vos meilleurs représentants commerciaux pour en savoir plus sur les points douloureux que rencontrent les clients potentiels et sur les mesures incitatives qui ont permis de conclure une affaire.
• Effectuez une analyse SWOT : L'une des façons d'identifier votre place sur votre marché est de réaliser une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces). Ces informations vous aideront à comprendre quelles sont les opportunités à exploiter et quelles sont les menaces qui pourraient empêcher votre équipe de vente de vendre efficacement votre produit ou service sur votre marché cible.

Vous n'arrivez toujours pas à définir votre PVU ? Posez-vous les questions suivantes pour commencer :

• À quel besoin spécifique notre produit ou service répond-il ?
• Comment nos clients idéaux utilisent-ils nos offres ?
• Qu'offrons-nous de plus qu'aucun de nos concurrents ?
• Existe-t-il des obstacles internes et externes qui pourraient nous empêcher d'atteindre nos objectifs en matière de recettes ?
• Quelles sont les valeurs et les caractéristiques les plus importantes pour notre marché cible ?

3. Créez des profils de clients

Votre profil d'acheteur est un profil fictif qui décrit votre client idéal et les raisons pour lesquelles il veut votre produit ou service.

Pour créer des profils d'acheteurs, divisez vos clients en segments sur la base de caractéristiques communes - secteur d'activité, lieu, données démographiques, etc. Ensuite, créez un profil unique de profil d'acheteur pour chacun de ces segments.

Un profil d'acheteur doit comprendre les informations suivantes :

• Un nom fictif et un titre de poste
• Le secteur d'activité, l'âge, le salaire et la formation de la personne.
• Son rôle dans l'entreprise et son statut de décideur
• La taille de l'organisation
• Ses objectifs et ses défis
• Comment votre proposition de valeur s'aligne sur leurs désirs et leurs besoins
• Leurs canaux de médias sociaux préférés

Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe marketing sur ce projet - après tout, ils apportent également des prospects et doivent être sur la même longueur d'onde quant à ce qui constitue des prospects qualifiés.

Les commerciaux et les membres de l'équipe marketing doivent se référer régulièrement aux profils pour s'assurer qu'ils prospectent les bonnes personnes.

4. Prenez note des possibilités d'amélioration

Évaluez les analyses de votre portefeuille de clients pour déterminer comment les clients passent de la phase de prospection à la phase d'achat. Une compréhension approfondie de leur parcours peut vous aider à déterminer des tactiques plus efficaces pour convertir les clients à l'avenir.

Voici quelques moyens d'identifier les possibilités d'amélioration :

• Contactez vos clients actuels : Interrogez vos clients sur leurs interactions avec votre marque et sur ce qu'ils ont apprécié ou non. Les représentants insistent-ils sur la vente ou se concentrent-ils sur la relation avec le client ? Les clients se sentent-ils négligés après la vente ? Recueillez ces informations dans le cadre de conversations informelles ou d'enquêtes.
• Déterminez ce qui motive (ou entrave) les achats : Interrogez les clients actuels ou potentiels sur les obstacles à l'achat. Le budget est-il un facteur commun ? Votre produit est-il difficile à comprendre ? Vous devrez peut-être proposer des formules plus abordables ou apprendre à vos représentants à expliquer le fonctionnement de votre produit ou service.
• Examinez les parcours clients de vos concurrents : Quelles méthodes vos concurrents utilisent-ils pour attirer l'attention ? Quelles plateformes utilisent-ils ? Étudiez le contenu des sites web des concurrents pour voir quelles informations ils partagent sur les pages de produits, les pages de renvoi et les articles de blog, et prenez note de la manière dont ils les présentent. Vous pouvez également consulter leurs plateformes de médias sociaux pour évaluer l'engagement de leurs clients et lire les commentaires en ligne pour identifier ce que les clients aiment ou n'aiment pas.

5. Définissez un plan d'action

Vous savez ce que vous voulez que vos représentants réalisent - aidez-les maintenant à y parvenir. Les tâches que vous définissez pour vos représentants seront propres à votre équipe et découleront des recherches que vous avez effectuées avant cette étape.

Voici quelques exemples de tâches d'acquisition et de fidélisation de la clientèle que vous pourriez fixer à votre équipe :

• Générer des prospects par le biais de la vente sociale : Atteignez des prospects en répondant à des questions sur Quora ou en participant à des groupes LinkedIn liés à votre secteur d'activité. Apportez de la valeur ajoutée sur ces plateformes et construisez des relations avec ceux que vous rencontrez.
• Lisez les conversations des tickets d'assistance : Trouvez des prospects importants qui passent généralement inaperçus en intégrant les tickets d'assistance dans votre CRM. De cette façon, les représentants peuvent voir les questions que les clients posent et déterminer qui pourrait bénéficier de votre produit ou service.
• Optez pour la vente incitative : Si votre entreprise prouve sa valeur, n'ayez pas peur de proposer au client une mise à niveau. Mettez en avant les avantages que votre produit ou service apporte déjà et expliquez comment des fonctionnalités supplémentaires pourraient être utiles.
• Demandez à vos clients actuels de vous recommander : Une stratégie de vente fondée sur des relations solides peut vous permettre de demander à des clients satisfaits s'ils seraient prêts à vous recommander. Ciblez les 20 % de clients les plus importants et demandez-leur de vous présenter des entreprises similaires.

En établissant un plan d'action, vous vous assurez que toute votre équipe est sur la bonne voie pour atteindre les objectifs de vente de votre entreprise.

6. Construire et entretenir un circuit de vente

Une fois que vous avez jeté les bases de votre stratégie de vente, élaborez votre cycle de vente. Commencez par documenter votre processus actuel et notez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Une fois cette étape franchie, vous pouvez définir votre circuit de vente.

À ce stade, l'une des tâches les plus importantes consiste à assigner des tâches à chaque étape du circuit.

• Prospection : Expliquez comment les vendeurs peuvent trouver des prospects, créer le profil du client idéal et rédiger des scripts de prospection personnalisables.
• Qualification des prospects : Décrivez le processus d'évaluation des prospects et dressez la liste des questions de qualification.
• Rencontre et démonstration : Décrivez votre proposition de valeur, votre message de vente et vos directives en matière de démonstrations.
• Proposition : Définissez les prix des différents produits et services, ainsi que les offres ou promotions pré-approuvées qui peuvent aider à faire avancer les affaires bloquées.
• Négociations : Établissez des lignes directrices en matière de négociation afin que les vendeurs sachent comment illustrer efficacement la valeur de votre entreprise et quand se retirer.
• Clôture : Expliquez les étapes à suivre après l'obtention d'un contrat, y compris les attentes en matière de paiement, d'intégration et de mise en œuvre.
• Fidélisation : Précisez quel rôle est chargé du suivi des clients existants et à quel moment.

7. Mettez en place des outils de vente

Il est utile d'investir dans des outils de vente de qualité, car ils aident les équipes de vente à conclure plus rapidement des affaires de grande valeur.

Les outils de vente peuvent inclure les fonctionnalités suivantes

• CRM
• Prévision des ventes
• Analyses et rapports
• Systèmes de flux de travail et d'automatisation
• Gestion des prospects
• Prospection

Dans votre stratégie de vente, décrivez les ressources disponibles et la manière dont les vendeurs doivent les utiliser.

8. Mesurez les performances

Définissez des indicateurs clés de performance pour chaque vendeur et pour l'ensemble de votre organisation afin de vous assurer que vous atteignez les objectifs fixés.

Il est généralement recommandé d'évaluer les performances tous les trimestres et tous les ans pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.